 |
|
|
|
|
O NAS  Negocjacje handlowe |
|
|
|
|
Negocjacje handlowe - zakupów
Każdy produkt/usługa ma swoją specyfikę.
Każdy dostawca jest inny.
Każde negocjacje są inne.
Pomimo tej różnorodności proces zakupu jest podobny – analiza i przygotowanie, negocjacje właściwe, podsumowanie i zamknięcie negocjacji.
Jesteśmy gotowi w Państwa imieniu i na Państwa rzecz przeprowadzić negocjacje handlowe (zakupów) w celu osiągnięcia dla Państwa najkorzystniejszych rezultatów.
Organizujemy i przeprowadzamy dla naszych klientów przetargi, których efektem są oszczędności zarówno wymierne jak i organizacyjne.
Z doświadczenia wiemy, że oszczędności sięgają od 20 do 50 procent ceny wywoławczej.
Jesteśmy gotowi przejrzeć i zweryfikować Państwa umowy handlowe.
Możemy przeprowadzić negocjacje handlowe w języku angielskim na terenie całego kraju i zagranicą.
|
Negocjacje handlowe - etyka
Zadziwiające jest to, jak mało uwagi przywiązuje się do kwestii negocjacje handlowe a etyka. Widać to chociażby po literaturze poświęconej negocjacjom. W niewielu pozycjach książkowych znaleźć można rozdział traktujący o etyce. Najczęściej mowa jest o niej tak przy okazji innych tematów. A przecież etyczne zachowanie w negocjacjach handlowych to podstawa budowania fundamentów przyszłych relacji z naszym dostawcą, czy klientem. Stosując nieuczciwe praktyki mamy do stracenia rzecz najcenniejszą w biznesie i relacjach międzyludzkich, a mianowicie zaufanie drugiej strony. Stracić zaufanie można szybko, a jego odbudowa zajmuje dużo czasu.
Sprawa etyki jest o tyle istotna w negocjacjach handlowych, że nie ma żadnych pisemnych regulacji, jak mamy zachowywać się prowadząc negocjacje handlowe. Zatem może pojawić się pokusa, aby w celu osiągnięcia lepszych rezultatów negocjacji złamać niepisane reguły i oszukać drugą stronę lub innymi nieuczciwymi praktykami posługiwać się w trakcie negocjacji. Pamiętajmy jednak o tym, że nasza reputacja jest tym, jak postrzegają nas inni. Jeżeli po rynku rozniesie się wiadomość o naszym nieetycznym postępowaniu to przy każdych kolejnych negocjacjach nasi partnerzy będą spodziewać się po nas ciosów poniżej pasa. Co więcej nieetyczne postępowanie z naszej strony zachęci naszych przeciwników negocjacyjnych do stosowania podobnych chwytów. Sami zatem możemy nieźle oberwać.
Generalna zasada prowadząc negocjacje handlowe jest taka - traktuj innych tak, jak chciałbyś sam być traktowany przez innych. Niemniej jednak możemy podać kilka uniwersalnych reguł etycznych, które powinny obowiązywać we wszystkich negocjacjach:
- raz zawartych porozumień należy dotrzymywać,
- raz zatwierdzonych treści umów nie należy zmieniać jednostronnie przed ich podpisaniem,
- nie powinno się kłamać świadomie oszukując drugą stronę negocjacji,
- nie powinno się wycofywać z ustalonych już kwestii bez wyraźnego powodu, który nie był nam znany wcześniej,
- negocjacje handlowe powinno prowadzić się w taki sposób, aby uzyskać maksymalny poziom spełnienia celów obu stron,
- należy unikać seksistowskich stwierdzeń np. pani tego nie zrozumie bo kobiety widzą tę sprawę inaczej niż my mężczyźni,
- należy unikać opowiadania dowcipów o zabarwieniu erotycznym, jeżeli w negocjacjach zasiadają osoby płci przeciwnej,
- należy unikać dowcipów rasistowskich,
- nie powinno się atakować personalnie drugiej strony
- rozsądnie dobieraj metafory.
Negocjacje handlowe - etapy
Każde negocjacje handlowe niezależnie od przedmiotu negocjacji, stron uczestniczących i miejsca powinny składać się z trzech etapów:
I etap - przygotowanie do negocjacji
Bardzo ważny etap negocjacji, w większości sytuacji decyduje on o powodzeniu całego procesu negocjacyjnego.
W etapie tym należy po pierwsze odpowiedzieć sobie na pytanie, jaki jest nasz cel główny. Dokładnie go zdefiniować. Cel główny to inaczej odpowiedź na pytanie dlaczego dwie strony siadają w ogóle do rozmów i prowadzą negocjacje handlowe.
Kolejny krok to ustalenie celów dodatkowych, na których nam również zależy, ale nie już tak bardzo jak na celu głównym. Te cele dodatkowe mogą zostać przez nas poświęcone w trakcie negocjacji, aby więcej osiągnąć w zakresie celu głównego.
Bardzo ważnym elementem etapu pierwszego jest zbieranie informacji o stronie przeciwnej. Im więcej mamy informacji tym łatwiej będzie nam negocjować. Jest to klucz do sukcesu.
Kolejna rzecz w trakcie przygotowań to określenie miejsce spotkania, formy negocjacji, kanału komunikacyjnego, czasu jaki mamy na negocjacje.
Jeżeli negocjacje handlowe dotyczą kwestii o dużym poziomie komplikacji to musimy stworzyć zespół negocjacyjny. Wybrać jego członków, rozdzielić im role jakie mają pełnić.
II etap - dyskusja i argumentacja
Etap drugi to dyskusja i argumentacja, gdzie każda ze stron stara się osiągnąć swój cel, jednocześnie mając na uwadze interesy strony przeciwnej. Biegłość w stosowaniu technik i sposobów argumentacji jest bardzo ważna na tym etapie negocjacji. Biegłość taką nabywa się wraz z doświadczeniem.
Poza technikami i sposobami argumentacji możemy wyróżnić tu również zasady, czyli co powinniśmy robić, a czego nie powinniśmy robić w trakcie negocjacji, co powinniśmy mówić, a czego nie.
III etap - zamknięcie negocjacji
Udane negocjacje handlowe powinny zakończyć się porozumieniem, z którego obydwie strony są zadowolone. Porozumienie powinno być zawarte koniecznie w formie pisemnej ponieważ pamięć ludzka jest niestety ulotna i ustalenia mogą podlegać późniejszym manipulacjom. Jest to ważny etap negocjacji handlowych ponieważ w trakcie współpracy firmy wielokrotnie odwołują się do warunków uzgodnionych w trakcie negocjacji. Forma pisemna pomaga uniknąć nieuzasadnionych sporów pomiędzy stronami.
Negocjacje w biznesie - zasady
Istnieje w negocjacjach w biznesie zbiór dobrych praktyk i zachowań, które nazywane są zasadami. Zasady te prowadzą nas bezpieczną drogą w czasie naszych negocjacji. Ich nagminne łamanie to rzucanie sobie przysłowiowych kłód pod nogi. Poniżej przedstawiony jest zbiór zasad, który naszym zdaniem wydaje się ważny:
- nigdy nie akceptuj pierwszej składanej oferty,
- żądaj zawsze więcej niż chcesz uzyskać,
- w trakcie negocjacji staraj się rozszerzać pole negocjacji o tematy, które interesują drugą stronę,
- rozpoczynaj negocjacje od kwestii najłatwiejszych przechodząc powoli do tych najtrudniejszych,
- ustępuj powoli, niech druga strona napracuje się nad każdym ustępstwem z twojej strony,
- negocjacje wymagają czasu zatem nie śpiesz się,
- słowo "nie" oznacza w negocjacjach "jestem otwarty na dalsze rozmowy"
- prowadząc negocjacje handlowe zespołowe każda ze stron ma jednego i tylko jednego negocjatora, inni członkowie zespołu zabierają głos tylko jak zostaje on im udzielony,
- wszystkie negocjacje handlowe zaczynaj przyjaźnie,
- okazuj zaskoczenie po usłyszeniu propozycji drugiej strony,
- zawsze ustępując w czymś żądaj rzeczy w zamian,
- oddzielaj ludzi od problemów,
- doceniaj swoje umiejętności negocjacyjne, twoja siła to siła, którą druga strona myśli że masz a nie siła jaką masz faktycznie,
- staraj się bardziej słuchać, a mniej mówić,
- zawsze nakłaniaj drugą stronę do podania swojej oferty przed twoją,
- nie staraj się dzielić różnicy na połowę,
- nie obawiaj się zadawać głupich pytań,
- nie wstydź się, że słabo znasz język, w którym negocjujesz. Jest to twoja przewaga a nie słabość.
- gratuluj drugiej stronie,
- przestrzegaj zasad etycznych, traktuj druga stronę tak jak sam chciałbyś być traktowany,
- nie zachowuj się jak bokser w ringu, który chce stłuc swojego przeciwnika.
|
sgm consulting - negocjacje handlowe
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
